Cómo crear una propuesta SEO que convierta a los clientes potenciales en clientes

Si tiene problemas para conseguir nuevos clientes, no es el único. Los datos del sector revelan que incluso las agencias de marketing B2B más experimentadas se topan con obstáculos.

Las propuestas de SEO se enfrentan a un reto único: piden a los clientes que inviertan en resultados que no verán hasta dentro de unos meses. Mientras que otras estrategias de marketing digital, como los anuncios de pago o las campañas de correo electrónico, muestran resultados en varios meses,los servicios de optimización para motores de búsqueda (SEO) pueden tardar hasta un año en mostrar resultados significativos. Esto hace que sea más difícil convencer a los clientes potenciales de alta calidad y más frustrante cuando dicen que no.

¿Quiere mejores clientes para sus servicios de SEO? Más allá de las ventas y el marketing, la calidad de tus propuestas puede hacer que este proceso sea menos doloroso. Hemos reunido opiniones de expertos en SEO y responsables de la toma de decisiones a ambos lados del proceso de propuesta para ayudarte a elaborar propuestas más convincentes para tus proyectos de SEO.

Índice

¿Qué es una propuesta SEO y cómo le ayuda en el proceso de venta?
En qué consiste una propuesta SEO ganadora: Guía paso a paso
Escollos de las propuestas que conviene evitar
Automatice su proceso de informes SEO con DashThis

¿Qué es una propuesta SEO y cómo le ayuda en el proceso de venta?

Una propuesta de SEO es una herramienta de ventas que convierte clientes potenciales en clientes al abordar su principal preocupación: invertir en algo que tarda meses en dar resultados. Proporciona respuestas a preguntas clave, al tiempo que diferencia a una agencia de los competidores que el cliente potencial de SEO puede estar considerando.

Según nuestra experiencia de trabajo con diferentes agencias, la mayoría de las empresas hablan con al menos tres o cinco agencias de SEO antes de elegir una. Con múltiples agencias compitiendo por el mismo proyecto, su propuesta no puede limitarse a enumerar lo que usted hace. Tiene que demostrar por qué es usted la mejor opción para ellos.

Es probable que los equipos compartan su propuesta, por lo que debe destacar entre sus competidores. Un estudio de CXL muestra que, en las grandes empresas, las decisiones de compra B2B suelen implicar a cinco partes interesadas, cada una con sus propias prioridades.

Las empresas locales, incluso las pequeñas, suelen tener varios responsables. Podría encontrarse trabajando con un empresario centrado en los beneficios, junto con su director de marketing. Esta persona tendría que encajar tu propuesta de SEO local en su combinación de redes sociales, asociaciones de ventas y trabajo diario de marketing.

Esto significa que a menudo tu contacto tendrá que defender tu propuesta ante otras partes interesadas que nunca te han conocido. Como explica Barbara Robinson, de Weather Solve Structures:

"Lo que quiero que sepan las agencias es que una propuesta debe darme munición para que yo la presente internamente. No quiero presentaciones pulidas con palabras de moda. Necesito proyecciones claras, entregas escalonadas y ejemplos de cómo el trabajo propuesto está directamente relacionado con los ingresos y la expansión del mercado". "

En el fondo, una propuesta de SEO:

Genera confianza mostrando la experiencia de tu equipo con casos prácticos relevantes y testimonios de clientes. Esto demuestra que has investigado en profundidad y que realmente entiendes los puntos débiles del negocio de tu cliente potencial y su rendimiento SEO actual.
Posicionarte como el aliado de marketing que necesitan investigando su público objetivo, la presencia online de sus competidores y su sector, y creando campañas personalizadas para ayudarles a alcanzar sus objetivos.
Proporciona por adelantado todos los detalles clave , desde los plazos hasta los costes, lo que facilita el proceso de compra.

Cuando se hace bien, este enfoque integral mejora significativamente las tasas de cierre. David Hunt, Director de Operaciones de Versys Media, lo ha comprobado de primera mano. Según él:

"Una propuesta clara reduce la fricción en el ciclo de ventas. Trabajamos con una marca regional de comercio electrónico en la que la propuesta se convirtió en la hoja de ruta utilizada tanto por los ejecutivos como por los desarrolladores. Dado que respondía de forma preventiva al cómo, cuándo y por qué, mantenía una fuerte alineación durante la implementación. Desde que racionalizamos nuestro formato de propuesta, nuestra tasa de cierre de SEO para clientes medianos pasó del 52% al 68% en 12 meses".

En qué consiste una propuesta SEO ganadora: Guía paso a paso

Paso 1: Investiga para conocer las necesidades de tu cliente potencial

El primer paso para crear una propuesta SEO es comprender las necesidades empresariales de su cliente. Este trabajo de base determina si tu propuesta tendrá eco entre los responsables de la toma de decisiones.

Por desgracia, muchas agencias se saltan este paso crucial, lo que da lugar a propuestas genéricas que no son útiles. Robinson, de Weather Solve Structures, es testigo habitual de esta desconexión.

"Aunque la mayoría de la gente tiende a pasar por alto la desconexión entre las cifras de una propuesta y la realidad operativa del negocio, en mi caso, soy cauto al respecto. Muchas propuestas de SEO incluyen el crecimiento del tráfico como métrica a tener en cuenta, pero en los sectores nicho, el volumen de tráfico no es la única métrica importante. Nuestra empresa vende estructuras que se venden por cientos de miles de dólares. A veces recibimos propuestas que prometen 10.000 visitantes adicionales al sitio en tres meses, pero eso no significa nada a menos que esos visitantes sean personas con poder de decisión y autoridad para comprar".

Kevin Heimlich, CEO y fundador de The Ad Firm, subraya el valor de mantener este paso de la investigación.

"Lo primero que hacemos es profundizar en la fase de descubrimiento y análisis. Ni siquiera pensamos en una propuesta hasta que hemos conocido realmente la empresa. Quiero saber cuáles son sus objetivos finales. ¿Buscan recibir más llamadas telefónicas, vender más productos desde su sitio web o simplemente convertirse en un nombre más fiable en su sector? También nos fijamos en quiénes son sus clientes. Puedes tener todo el tráfico del mundo, pero si no es del tipo adecuado, nunca se convertirá en ventas".

Empieza tu investigación revisando su sitio web y su blog, prestando atención a:

¿Con qué frecuencia publican nuevos contenidos?
¿Cuándo se actualizó su contenido por última vez?
¿Su contenido actual aparece realmente en las búsquedas relevantes?
¿Cuál es la calidad general de sus contenidos en comparación con los de la competencia?
¿Qué páginas muestran una disminución del tráfico de búsqueda?
¿Qué estrategias de contenidos de sus competidores están funcionando?

Además de examinar sus propiedades digitales, debes comprender su negocio y su proceso de ventas. Entrevista a tu cliente potencial (o recopila esta información durante la incorporación) para personalizar tu propuesta SEO con detalles relevantes.

A continuación se sugieren algunas preguntas:

¿Cuáles son sus principales objetivos empresariales?
¿Cómo encaja el SEO en su estrategia global de marketing? ¿Buscan atraer más clientes potenciales, suscripciones a productos, ventas o liderazgo de opinión?
¿Cuánto suele durar su ciclo de ventas?
¿Cómo suelen encontrar sus clientes soluciones como las suyas?

Los ciclos de ventas y el recorrido de los clientes difieren en función del sector, por lo que es importante que entiendas cómo funciona el SEO en el negocio de tu posible cliente. Esta desconexión es aún más pronunciada en los sectores B2B con ciclos de ventas más largos, como explica Robinson:

"Otra cuestión que se pasa por alto es cómo se gestiona el ciclo de ventas en las propuestas. En sectores B2B como el nuestro, una venta puede tardar entre 12 y 18 meses. Una propuesta de SEO que sólo informa de los rankings mensuales de palabras clave y no reconoce lo largo que es nuestro pipeline realmente parece poco realista. Una bandera verde es cuando la agencia demuestra que entiende el tiempo que se tarda en cerrar acuerdos y establece objetivos que miden señales significativas a lo largo del camino, como nuevos compradores regionales que completan formularios o contactos existentes que vuelven al sitio."

Una vez que conozca su modelo de negocio y su proceso de ventas, analice su competencia para identificar oportunidades sin explotar. Fíjate en los competidores que superan a tu cliente potencial en términos de búsqueda clave y determina las áreas de contenido que necesitan mejoras.

Paso 3: Establecer objetivos SEO mensurables vinculados al ROI de la empresa

Después de investigar el negocio de tu cliente potencial, traza objetivos específicos para convertir tus hallazgos en pasos de acción. De este modo se establecen expectativas claras sobre la relación de trabajo.

Los objetivos esbozados en su propuesta deben conectar las actividades de SEO directamente con los resultados empresariales a través de KPI mensurables. El uso de marcos de objetivos SMART garantiza que sus objetivos sean específicos, alcanzables y estén vinculados a plazos realistas, creando puntos de referencia claros para el seguimiento del progreso. Las proyecciones de retorno de la inversión deben centrarse en resultados tangibles, como el aumento de las ventas o métricas medibles de notoriedad de marca, respaldadas por un plan claro de seguimiento y notificación de estos resultados.

Considere la posibilidad de medir estas métricas de rendimiento SEO para su propuesta de negocio:

Para el comercio electrónico: Realizar un seguimiento del crecimiento de las ventas procedentes de canales no remunerados, supervisar las posiciones de las páginas de productos para los términos de búsqueda centrados en la compra y analizar la visibilidad de las palabras clave que muestran intención de compra.
Para B2B SaaS: Seguimiento de las clasificaciones de palabras clave del embudo inferior y del tráfico orgánico a páginas de ventas clave, al tiempo que se supervisa la cuota de voz para términos relevantes del sector.
Para empresas de servicios locales: Medir la visibilidad de las palabras clave de búsqueda local y el tráfico orgánico procedente de búsquedas locales.

Vincule sus esfuerzos de SEO directamente con el crecimiento de los ingresos y los resultados empresariales. Compruebe cómo una mejor posición en las búsquedas genera más ventas, aumenta el valor a largo plazo de cada cliente y atrae a clientes potenciales más cualificados.

Nat, de Breadnbeyond, explica cómo funciona este enfoque en la práctica

"Hemos descubierto que el retorno de la inversión es mejor cuando se traduce en cifras de negocio tangibles, como clientes potenciales perdidos, conversiones o ingresos previstos. En el caso de una empresa de SaaS, demostramos que captar sólo el 10% del volumen de búsquedas de palabras clave específicas podía generar un flujo predecible de clientes potenciales. Así, el SEO pasó de ser una promesa abstracta a un argumento comercial concreto".

Además de los resultados comerciales directos, puede mostrar cómo el tráfico orgánico reduce los costes de adquisición de clientes, una ventaja clave frente a la publicidad de pago. Demostrar este ahorro ayuda a validar las inversiones en SEO cuando los clientes evalúan su estrategia de marketing.

Centrarse en los resultados por encima de los entregables separa las propuestas ganadoras del resto. Oscar Scolding, estratega SEO de SEO Sherpa, afirma:

"En lo que fallan muchas agencias es en centrarse demasiado en los productos y no lo suficiente en los resultados del trabajo. "Es como vender unas vacaciones y centrarse exclusivamente en el viaje y el vuelo para llegar hasta allí: a nadie le importa el viaje, sino cuánto mejor será su vida una vez que les hayas ayudado a llegar a ese punto".

Paso 4: Establecer la transparencia con un proceso de información definido

Los informes periódicos a los clientes demuestran su compromiso con el seguimiento de los resultados, a la vez que crean oportunidades para mantener conversaciones significativas sobre el rendimiento de la campaña.

Estas reuniones le permitirán revisar los progresos, planificar los próximos pasos y utilizar los datos para generar nuevas ideas. Aprovecha estas reuniones para celebrar las victorias y encontrar soluciones creativas a los problemas.

Y eso es exactamente lo que las marcas quieren de sus agencias, según el estudio de Triptent.

¿Cómo debe presentar sus resultados SEO? Pruebe estos consejos:

Establezca desde el principio su método de presentación de informes para generar confianza y credibilidad.

Su enfoque de la información debe abarcar tres áreas clave:

Cuáles son las métricas y por qué son importantes
Con qué frecuencia informará y por qué ha elegido esta frecuencia,
Cómo presentará los resultados de su última campaña

Spencer Romenco, estratega jefe de Growth Spurt, explica cómo enfocan la comunicación con el cliente desde el principio.

"Uno de los métodos que utilizamos para comunicarnos con los clientes es establecer una cadencia estructurada con ellos desde el principio. Organizamos reuniones periódicas, normalmente quincenales o mensuales, en función de la complejidad del proyecto. Cada reunión sigue un orden del día fijo que incluye actualizaciones, indicadores clave de rendimiento y próximos pasos, lo que permite a los clientes venir preparados con preguntas y asegurarse de que no se les escapa nada crítico".

¿Por qué no mostrar a sus clientes potenciales cómo serán sus futuros informes? Incluye una maqueta del dashboard en tu propuesta para que sepan lo que pueden esperar cada mes.

Rendimiento SEO

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Esta sencilla adición genera confianza y establece expectativas claras para la comunicación conjunta de los progresos. Un software de informes SEO como DashThis consolida los datos de varias fuentes SEO en un único informe de marca que puedes adaptar a cada propuesta.

Explique su proceso automatizado de entrega para que sus clientes no tengan que perseguirle para obtener actualizaciones.

Configure la entrega automática de informes en función de las necesidades de sus clientes: desde actualizaciones semanales de resultados hasta análisis mensuales exhaustivos. Los informes profesionales y de marca generan confianza en su experiencia. A medida que estos informes circulan internamente entre las partes interesadas, la calidad de su documentación refuerza tanto el valor de su agencia como la decisión de su cliente de asociarse con usted.

Paso 6: Presentar la solución SEO propuesta y esbozar los resultados finales junto con un calendario.

En este paso, esbozará su enfoque para alcanzar los objetivos establecidos anteriormente. ¿Qué diferencia una buena presentación de estrategia SEO de una mala? [La redacción alternativa evita los manidos "explicar" y "eficaz", al tiempo que mantiene la claridad y el compromiso].

Nuestra investigación con los revisores de propuestas reveló tres prioridades clave: plazos precisos, medidas concretas para abordar necesidades específicas y un proceso lógico de seguimiento de los resultados. Sanju Zachariah, propietario y presidente de Portiva, afirma:

"Cuando se trata de propuestas, aprecio los conjuntos de pasos procesables, sus plazos asociados, así como la capacidad de respuesta a los plazos y la rendición de cuentas de los informes. También impresiona la concentración continua de esfuerzos y recursos en objetivos definidos y bien articulados. Las expectativas sin matices, la información insuficiente o las "ilusiones" como resultados seguros de un proceso, por regla general, apuntan a la ausencia de valor real y son indicativos de falta de confianza."

Esboce su estrategia SEO en periodos de tiempo clave: los primeros 30 días, 90 días y 6 meses. Este calendario ayuda a los clientes a comprender el planteamiento previsto y los resultados esperados en cada etapa. Este es un ejemplo para un cliente de SaaS.

Primeros 30 días: Centrarse en las victorias inmediatas y en establecer medidas

Objetivo: Mejorar la velocidad de las páginas para reducir la tasa de rebote en un 12% y aumentar las tasas de conversión, basándose en los tiempos de carga actuales de 4 segundos.

Medidas de actuación:

Realización de una auditoría técnica SEO del sitio web y aplicación del seguimiento de conversiones
Finalice la búsqueda de palabras clave para sus servicios de mayor valor.
Optimice 10 páginas de destino y llamadas a la acción que generen ingresos para aumentar la visibilidad en las búsquedas y las conversiones.
Establecer informes de referencia con DashThis para realizar un seguimiento de los progresos.

Primeros 90 días: Aumentar los esfuerzos de creación de contenidos y autoridad.

Objetivo: Alcanzar las 5 primeras posiciones de búsqueda para 8 palabras clave de alta conversión vinculadas a inscripciones de demostraciones, utilizando sus datos de seguimiento de conversiones.

Lanzar una estrategia de contenidos orientada a la intención de búsqueda del cliente
Empezar a crear enlaces para aumentar la autoridad del dominio
Realizar revisiones trimestrales para optimizar en función de los datos de rendimiento

Meses 4-6: Ampliar el alcance y perfeccionar el rendimiento

Objetivo: Aumentar un 40% el tráfico orgánico cualificado a las páginas de mayor interés, centrándose en las páginas de precios, las demostraciones de productos y el contenido de soluciones clave. Dirigirse a los principales responsables de la toma de decisiones que controlan las compras.

Escalar los contenidos de mayor rendimiento y corregir las páginas con bajo rendimiento en las clasificaciones de los motores de búsqueda.
Dirigirse a las palabras clave de la parte inferior del embudo del sector mediante la creación de páginas comparativas con la competencia.
Consiga artículos como invitado y backlinks de publicaciones del sector leídas por sus compradores objetivo.

Escollos de las propuestas que conviene evitar

Antes de enviar la propuesta, aquí tienes una breve lista de los retos que vemos con más frecuencia y cómo detectarlos en tu propio trabajo.

Enviar a su cliente potencial una plantilla genérica de propuesta SEO

Una buena plantilla ayuda a ahorrar tiempo, pero es sólo el punto de partida de tu proceso de elaboración de informes. Personaliza tu propuesta para demostrar que has investigado y comprendido los objetivos empresariales y el sector de tu posible cliente. Dedicar tiempo a personalizar cada propuesta aumenta tus posibilidades de ganar el proyecto.

Los responsables de la toma de decisiones que evalúan regularmente las propuestas de SEO saben exactamente lo que buscan en una propuesta ganadora. Baris Zeren, director general de Bookyourdata, explica lo que funciona: "Lo que busco es una agencia que fije unas expectativas realistas, explique la metodología de forma explícita y demuestre que conoce los pormenores de nuestro sector".

Antes de enviar su propuesta de campaña SEO, compruébela con estas preguntas:

¿Coincide esta propuesta con las necesidades del sector y el enfoque empresarial de mi posible cliente?
¿He hecho referencia en algún lugar de la propuesta al sitio web de mi cliente potencial, a sus competidores o a sus retos empresariales?
¿Tendría sentido esta propuesta si cambiara el nombre del cliente por el de otra empresa? En caso afirmativo, busca formas de personalizar tu propuesta para que sea más específica para el cliente.

No utilizar una estructura o un marco en la presentación de SEO

Una propuesta bien organizada ayuda a los responsables de la toma de decisiones a seguir tu lógica y demuestra tu experiencia. Tenlo en cuenta:

¿Mi propuesta sigue un flujo lógico que guía al lector a través de mi pensamiento?
¿Puede alguien saltar rápidamente a la sección que más le interese?
"¿Puede un principiante entender estos consejos de SEO?

Consejo: Organice su contenido con encabezados descriptivos, listas y espaciado para guiar a los lectores a través de la información. Añadir elementos visuales, como gráficos y tablas, facilita la comprensión rápida de datos complejos. La plantilla de informe SEO de DashThis agrupa las métricas clave en categorías, lo que ayuda a presentar los resultados en un flujo lógico.

Plantilla de informe SEO

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Lovely Tyagi, de SunTec India, sugiere este enfoque directo: "Presentamos los resultados de nuestra auditoría SEO, desarrollamos una estrategia de palabras clave adaptada a su público y elaboramos un plan integral para mejorar la optimización SEO en la página, la creación de contenidos y la construcción de enlaces. También incluimos un calendario con los principales hitos y entregables, además de una estructura de costes que desglosa cómo asignamos los recursos."

Cuando organizas tu propuesta de esta manera, los responsables de la toma de decisiones pueden entender rápidamente tanto los problemas que has identificado como la forma exacta en que piensas resolverlos.

Centrarse en las métricas SEO en lugar de en el impacto empresarial

Las métricas SEO varían en relevancia para diferentes negocios. Elija tácticas que se alineen con lo que sus clientes quieren conseguir. Los líderes empresariales aprecian las estrategias SEO vinculadas a sus objetivos. Como dice Abhishek Shah, fundador de Testlify:

Una bandera verde es cuando la agencia habla menos de métricas de vanidad como la clasificación para 100 palabras clave y más sobre cómo el SEO impulsará clientes potenciales cualificados o ingresos... Lo que me gustaría que las agencias de SEO supieran es que los fundadores no sólo quieren tráfico, queremos resultados. Muéstrame cómo tu trabajo conecta con las conversiones, la retención y el crecimiento a largo plazo, y tendrás mi atención."

Vincule cada elemento de su propuesta a resultados empresariales mensurables:

Reúna tantos datos relevantes como pueda: Empiece por recopilar información sobre sus objetivos de ingresos mensuales, sus objetivos de crecimiento y el tamaño medio de las operaciones. Pregunte directamente por los parámetros empresariales clave: objetivos de ingresos mensuales, crecimiento previsto y ventas típicas. Cuando hable de generación de contactos, obtenga cifras concretas sobre sus tasas de conversión. En el caso de los clientes que no dispongan de un seguimiento detallado, puede hacer referencia a datos comparables del sector o al rendimiento de clientes anteriores para elaborar proyecciones realistas.
Trabajar hacia atrás a partir de sus objetivos declarados: Por ejemplo, si quieren 20 clientes nuevos al mes y cierran el 10% de los clientes potenciales, necesitan 200 clientes potenciales. Si el 1% de los visitantes orgánicos convierten, necesitan 20.000 visitantes mensuales.

Así es como Scolding de SEO Sherpa enfoca las previsiones de ROI.

Recopilando información empresarial básica (porcentaje de tasa de conversión, valor de vida y tasas de cierre), puedes empezar a calcular el valor del tráfico orgánico a su sitio web. Basándote en los datos de la competencia, puedes pronosticar el ROI diciendo:

"Si podemos alcanzar el X% del tráfico de la competencia, con una tasa de conversión del X% y un valor de vida útil de X, una inversión de X generará X cantidad de ingresos". De esta forma, replantearás la visión del SEO como un "coste" a algo que generará ingresos reales para su negocio, y ayudarás a justificar el gasto.

Utilización de jerga técnica sin explicaciones amenas para el cliente

Elabore su propuesta de SEO en un lenguaje sencillo que los responsables de la toma de decisiones no técnicos puedan entender fácilmente. Cuando tengas que utilizar términos técnicos, explícalos de forma sencilla con una definición y vincúlalos a un resultado empresarial.

Por ejemplo, en lugar de decir "Optimizaremos las meta descripciones para mejorar el CTR", considere "Al mejorar cómo aparecen sus páginas en los resultados de búsqueda a través de mejores títulos y descripciones, podemos ayudar a atraer más clientes potenciales a su sitio web". Este enfoque directo ayuda a su cliente a ver el valor comercial directo de este trabajo.

Consejo: SEO tiene un montón de términos que a veces necesitan definición, dependiendo de la familiaridad de su público con SEO. Utilice la función de notas y comentarios de DashThis para incrustar sin problemas estas explicaciones en su dashboard en las que la gente puede hacer clic para obtener más información sin añadir más desorden al dashboard.

No incluir un proceso de notificación

Revise su propuesta para confirmar que aborda estos elementos de información.

¿He especificado la frecuencia, el formato y los métodos de entrega de los informes?
¿Las métricas que voy a seguir están claramente vinculadas a los objetivos empresariales del cliente?
¿Puede el cliente visualizar cómo será la supervisión continua del rendimiento?

El reto es que la elaboración de informes SEO exhaustivos requiere mucho tiempo para ejecutarse bien. Pero el esfuerzo merece la pena. Los clientes que ven informes profesionales mes tras mes comprenden exactamente cómo contribuye el SEO a la generación de clientes potenciales, los ingresos de la empresa o la visibilidad de la marca. Se acabaron las incómodas conversaciones de renovación en las que intentas demostrar tu valor.

¿Quiere simplificar su proceso de elaboración de informes? Herramientas como DashThis pueden ayudarte. Extraeremos datos de sus herramientas SEO como SEMRush, Ahrefs, Moz y Google Search Console en dashboards personalizados que automáticamente entregan informes de rendimiento a sus clientes según lo programado.

Automatice su proceso de informes SEO con DashThis

Las propuestas de SEO no se limitan a describir sus servicios. Son tu oportunidad de demostrar a tus clientes potenciales que entiendes su negocio y que puedes ofrecerles resultados reales. Cuando se hacen bien, te posicionan como un socio estratégico, no como una agencia más en su bandeja de entrada.

La clave es empezar con una investigación sólida. Dedica tiempo a comprender su sector, su competencia y sus objetivos empresariales reales. Solo esto hará que tu propuesta destaque sobre las propuestas genéricas que están acostumbrados a ver.

A partir de ahí, establezca la confianza mediante una comunicación abierta. Explica a tus clientes cómo les mantendrás informados de la evolución de su inversión.

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