Comprender los datos del comercio electrónico: Los KPI esenciales

Este artículo ha sido escrito por Mary Hutto, redactora de TechnologyAdvice. Estudió Inglés/Escritura en la Western Kentucky University. Vive en Westfield, Massachusetts, y a menudo colabora en blogs como escritora invitada. En su tiempo libre, también le gusta escribir obras de no ficción creativa, ficción y poesía.

En la era moderna, las empresas cambian cada vez más sus establecimientos físicos por tiendas de comercio electrónico. Aunque esta puede ser una forma muy rentable de relacionarse con los clientes, crear una presencia en línea puede ser todo un reto. ¿Cómo dar a conocer su producto al público? ¿Cómo atraerlos a su sitio web? ¿Cómo saber si sus esfuerzos dan resultado?

Lo que muchos propietarios de negocios no saben es que hay una serie de puntos de datos disponibles para las tiendas en línea que se pueden utilizar para establecer indicadores clave de rendimiento (KPI). En otras palabras, un puñado de KPI esenciales puede proporcionar información valiosa sobre la eficacia de su campaña de marketing, la usabilidad de su sitio web, el interés de los clientes potenciales en sus productos y dónde hay margen de mejora.

Tráfico web

Hacer un seguimiento del número de personas que visitan su sitio web es el primer paso para determinar si realmente está llegando a clientes potenciales. Cuando se inicia un negocio de comercio electrónico, es probable que el tráfico web sea bastante bajo al principio porque los clientes potenciales no saben que está ahí. Sin embargo, cuando existe un modelo de negocio saludable con buenos productos o servicios que se publicita adecuadamente, el tráfico web y las ventas deberían crecer con el tiempo.

Tenga en cuenta que comparar simplemente el número de personas que visitan su sitio web de un mes a otro puede no dar una imagen completamente exacta. A veces puede producirse un parón en las ventas debido a factores que escapan a su control. Por ejemplo, si se dedica a la venta de cortacéspedes, probablemente no debería sorprenderle un descenso del tráfico en su sitio web durante los meses de invierno, cuando la hierba no crece. Sin embargo, si el tráfico de su web durante el mes de mayo es significativamente inferior al de mayo del año pasado, puede ser motivo de preocupación. Por eso es importante hacer un seguimiento y comparar estas cifras a lo largo del tiempo.

Red de referencias/porcentaje de clics

La mayoría de las redes sociales permiten a los empresarios hacer un seguimiento del número de personas que visitan el sitio web de su empresa haciendo clic desde sus anuncios en las redes sociales. Estos datos son valiosos para determinar qué aplicaciones de las redes sociales están generando realmente nuevos clientes. Comparando el número de clics que llegan a su sitio web desde cada página de redes sociales, puede determinar qué página está generando más clientes potenciales y cómo reasignar sus fondos publicitarios.

Tasa de conversión de ventas

Dado que a los anunciantes se les suele cobrar por cada vez que un cliente potencial hace clic en su anuncio, este tipo de coste publicitario puede resultar caro. Puede que su anuncio esté cumpliendo su función al conseguir que la gente visite su página web, pero si esos visitantes no están realmente interesados en el producto o servicio que usted vende, estará malgastando un dinero valioso en publicidad. ¿Cuántas de las personas que visitan su sitio web compran realmente?

Si tiene mucho tráfico web pero ningún cliente, es señal de que algo va mal. Pruebe a visitar su propia página web y haga clic en cada enlace para comprobar que (a) funciona correctamente, (b) los pasos para realizar una compra son lógicos y no requieren que el cliente facilite más información de la necesaria para completar una compra, y (c) sus instrucciones y descripciones de producto son claras, comprensibles y fáciles de localizar.

Si el sitio web es fácil de usar y funciona correctamente, pero sus visitantes siguen sin realizar compras, puede que el lenguaje de sus anuncios sea engañoso o esté sujeto a más de una interpretación. Puede que sus precios sean demasiado altos. Tal vez no esté explicando con éxito a los clientes potenciales por qué necesitan su producto o servicio.

Porcentaje de clientes que vuelven

Los mejores modelos de negocio ofrecen productos o servicios que atraen a nuevos clientes a la vez que encuentran formas de mantenerlos con ganas de más. Son las empresas cuyos clientes vuelven una y otra vez y/o atraen a nuevos clientes a través del boca a boca. Por cada cliente que vuelve o por cada cliente atraído por el boca a boca, tendrá que gastar menos dinero en su presupuesto de marketing para mantener su negocio a flote. Si hace que cada nuevo cliente abra una cuenta a través de su página web, podrá controlar fácilmente el número de clientes nuevos o recurrentes de forma continua.

Coste de adquisición de clientes (CAC)

Si se analiza correctamente, el coste de captación de clientes es uno de los indicadores de rendimiento más importantes que hay que tener en cuenta para determinar si el modelo de negocio es sólido y sostenible. El coste de captación de clientes se calcula calculando la cantidad de dinero gastada en marketing durante un periodo determinado y dividiéndola por el número de clientes que realizaron compras durante ese mismo periodo. Esto le dirá cuánto le cuesta adquirir clientes con su actual estrategia de campaña de marketing. Muchas herramientas de gestión de las relaciones con los clientes (CRM) y de automatización del marketing calcularán el CAC por usted, y aquí puede obtener recomendaciones de software que se ajusten a las necesidades de su agencia.

Aunque calcular el coste de adquisición de clientes es bastante sencillo, puede resultar difícil determinar si su campaña de marketing merece la pena, y esto hace que conocer su CAC sea aún más importante. Puede que no tenga sentido gastar 2,00 dólares por cada nuevo cliente que adquiera si está haciendo una media de 1,50 dólares por compra. Sin embargo, gastar 20,00 $ por adquisición de cliente es un pequeño precio a pagar si firma contratos de 2000 $ al mes que duran de 6 meses a varios años.

También puede merecer la pena la inversión -incluso si pierde dinero al principio- si se trata de una nueva empresa que intenta establecer compradores por primera vez o de una agencia bien establecida que intenta expandirse a un nuevo territorio con nuevas ofertas de productos. Para emitir este juicio, debe analizar la captación de clientes junto con otros KPI, como los costes de puesta en marcha, las necesidades de personal y las necesidades de fabricación del programa.

Recopilar los indicadores clave de rendimiento (KPI) más importantes y hacer un seguimiento de ellos en una página de ventas y marketing dashboard es el primer paso para mover la aguja en su tienda de comercio electrónico. Empieza por estos para conocer las ventas de tu empresa.