9 KPI de marketing B2B esenciales para incluir en su próximo informe de cliente

Indicadores clave de rendimiento (KPI). 

 

Estas tres palabras pueden hacer sudar a cualquiera, ya sea un recién licenciado o un veterano vicepresidente de marketing. 

 

¿Por qué? Los KPI afectan a los ascensos, la retribución y otras cosas que afectan directamente a nuestra vida laboral.

 

Pero espera, espera. 

 

Los KPI también le ayudan a orientarse sobre cómo atender mejor a sus clientes y qué hacer a continuación. Los KPI bien elegidos le hacen sentir que tiene más control y minimizan el estrés. Sabes exactamente qué resultados quieres obtener y cómo conseguirlos. 

 

Esta guía le ayudará a seleccionar los KPI adecuados para su marketing B2B dashboards, por qué son importantes y cómo utilizar los datos para impulsar los resultados de los clientes (y convertirse en el socio más valioso para sus clientes, siempre). 

 

¿Qué es el marketing B2B?

 

El marketing de empresa a empresa (B2B) afecta a cualquier empresa que venda a otras empresas. Desde el personal operativo hasta los equipos de alta dirección que aprueban los presupuestos, usted vende a personas que determinan o influyen en las decisiones de compra de las empresas. 

 

Para ilustrarlo, he aquí un informe que muestra el rendimiento de SEO y PPC de una empresa B2B.

 

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¿Por qué seguir e informar sobre sus KPI B2B?

 

• Asignación de presupuestos y toma de decisiones: El seguimiento de los KPI de marketing, como el coste por cliente potencial, la calidad de los clientes potenciales y las métricas de conversión, ayuda a identificar en qué campañas de marketing invertir.
• Realice un seguimiento del progreso del marketing operativo: Analice los clientes potenciales/MQL generados y cuánto cuestan a lo largo del tiempo para medir la eficacia de sus campañas de marketing B2B.
• Identifique y nutra segmentos de clientes de alto valor: ¿Cuánto dinero gastan sus clientes con usted a lo largo del tiempo? Realice un seguimiento del valor del ciclo de vida del cliente para identificar a los clientes ideales y la puntuación neta del promotor (NPS) para convertir a más clientes en clientes fieles y comprometidos.

 

Más información: Qué es un KPI y cómo utilizarlo para escalar su negocio.

 

Los 9 KPI de marketing B2B que hay que controlar para tener éxito

 

1. Métricas de tráfico

 

 

El uso de las métricas de tráfico como KPI B2B funciona mejor en dos contextos dentro de su embudo de marketing.

 

• Comparar el tráfico específico del canal con los nuevos clientes potenciales generados o los clientes cerrados: Ayuda a determinar el canal de adquisición más eficaz para su negocio y a mantener los esfuerzos de marketing centrados en la generación de clientes potenciales.
• Analizar las tendencias de tráfico a lo largo del tiempo: Algunas actividades de marketing, como el marketing de contenidos y el SEO, tardan tiempo en ser efectivas, y comparar el tráfico en un periodo de 3 a 6 meses te ayuda a medir tu progreso con precisión.

 

2. Tasa de rebote

 

 

Realice un seguimiento de la tasa de rebote para ver si su audiencia se involucra con el contenido de su sitio.

 

Al igual que las métricas de tráfico, los KPI de tasa de rebote dependen del tipo de página que esté rastreando y del sector que esté analizando. Datos de SimilarWeb muestran que las tasas medias de rebote de las páginas web B2B rondan el 41%. Pero estos promedios pueden o no funcionar para usted, dependiendo del contexto.

 

¿Cómo saber si tiene una tasa de rebote saludable? Hágase estas 2 preguntas.

 

• ¿Cuál es la intención del visitante? Sitios de una sola página con una CTA específica, como una página de contacto, una página de comercio electrónico o una página de aterrizaje de una campaña, deberían tener una tasa de rebote más baja que un sitio de noticias o un blog en el que el visitante abandona después de encontrar la información específica que necesita.
• ¿De dónde vienen? Los visitantes de que llegan a través de correo electrónico o fuentes de referencia tienen la tasa de rebote más baja, mientras que el tráfico procedente de anuncios o redes sociales tiene la más alta. Merece la pena separar los datos de la tasa de rebote por fuente de tráfico para asegurarse de que está dentro de lo esperado.

 

Para dar más contexto a las métricas de tasa de rebote, fíjate en estas métricas 

 

• Velocidad de carga de la página: Entender si la gente está rebotando fuera de su sitio debido a las velocidades lentas del sitio.
• Páginas vistas por sesión: Aplicable a las páginas ricas en contenido, esta métrica evalúa si la gente permanece en tu blog más allá de su consulta de búsqueda inicial, o rebota después de obtener lo que necesita.
• Tasas de salida de la página: Las tasas de salida altas en una página de agradecimiento están bien, mientras que las tasas de salida altas en puntos de conversión cruciales como una página de pago o de envío de formularios merecen más atención.

 

3. Métricas de conversión

 

 

Ah, conversiones, el dulce sonido de la gente convirtiendo en su sitio, como la firma de un boletín de noticias o solicitar una prueba gratuita.

 

Además de observar los tasas de conversióncontrole algunos ratios de conversión para asegurarse de que convierte a los clientes potenciales adecuados en clientes de pago.

 

• Relación entre clientes potenciales cualificados para marketing (MQL) y clientes potenciales cualificados para ventas (SQL): Los MQL cualificados harán las delicias de su equipo de ventas, y la medición de este ratio analiza cuántos MQL pasan a convertirse en SQL, determinando la calidad del lead o si las definiciones de lead cualificado del equipo de ventas y marketing coinciden correctamente.
• Tasa de conversión de clientes potenciales en ventas cerradas: Revise su capacidad general de generación de leads con este ratio. Cuántos clientes potenciales de marketing acaban convirtiéndose en clientes de pago?
• Vista a conversión por canal: ¿Qué fuente de tráfico o canal convierte más clientes potenciales? Tenga en cuenta que no siempre se trata del canal que genera más tráfico.

 

4. Coste por cliente potencial (CPL)

 

Además de supervisar las métricas operativas de sus campañas de marketing de pago como el porcentaje de clics (CTR), asegúrese de analizar sus campañas desde otra perspectiva: ¿cuál es el número de nuevos clientes captados y cuánto cuesta cada contacto?

 

Esto nos lleva a la métrica del coste por contacto: cuánto gastas en tu plataforma de publicidad de pago, como Google Ads o TikTok Ads, por un nuevo contacto. El seguimiento de esta métrica ayuda a determinar el retorno de la inversión de las campañas de publicidad de pago. 

 

5. Coste de adquisición de clientes (CAC)

 

 

Aunque a los profesionales del marketing nos da un subidón de dopamina ver el pitido de una notificación de "Nuevo formulario de contacto enviado", hay algo que nos hace reflexionar: los clientes potenciales por sí solos no generan ingresos para su empresa, sino los clientes.

 

Por lo tanto, si bien es posible que desee tener en cuenta el coste por cliente potencial para optimizar la eficiencia del canal, supervise el coste de adquisición de clientes. coste de adquisición de clientes para mantener una visión más amplia de su ciclo de ventas.

 

Esta métrica cubre lo siguiente:

 

• Costes creativos: Coste de personal/tiempo del equipo (como el diseñador, el redactor publicitario o el responsable de marketing digital). marketing digital digital) que ha creado el anuncio o el contenido.
• Costes operativos: El coste pagado a sus herramientas de marketing de pago y cualquier suscripción SaaS como herramientas de prospección

 

6. Valor de vida del cliente (VVC)

 

Otra métrica crítica para la sostenibilidad a largo plazo de su negocio, el seguimiento del valor del ciclo de vida del cliente le ayuda a responder a estas preguntas críticas de negocio:

 

• ¿Estoy gastando demasiado para conseguir un nuevo cliente? Saber cuánto gana un cliente le permite ajustar sus gastos para asegurarse de que sigue obteniendo beneficios.
• ¿Qué segmento de clientes debo priorizar? Segmente los datos de CLV por tamaño de empresa, caso de uso o ubicación para encontrar el segmento más (o menos) rentable y ver si puede tomar decisiones estratégicas para atender mejor a sus clientes de mayor valor.

 

Fórmula CLV: (Valor del cliente) X (Vida media del cliente) 

 

Véalo en acción - Cómo calcular el CLV para 3 modelos de negocio: 

 

• Empresas basadas en suscripciones: Si su suscripción cuesta 20 $/mes y un cliente permanece con usted durante un año, su CLV es de 240 $ (2012)
• Agencias: Si un cliente te paga 5.000 $ al mes por tus servicios y permanece contigo 3 años, tu CLV es de 180.000 $.
• Tiendas de comercio electrónico: Si su cliente gasta 100 dólares por pedido (Valor medio del pedido), realiza 5 pedidos al año y permanece con su marca durante 2 años, su CLV es de 1.000 $.

 

7. Ingresos recurrentes mensuales (MRR)

 

 

MRR son los ingresos totales previsibles generados por su negocio a partir de todas las suscripciones activas del mes. 

 

Además de los gastos, el MRR le da visibilidad sobre el flujo de caja del negocio y su salud financiera, por lo que es una métrica esencial si se la presenta a cualquier persona responsable de tomar decisiones sobre el presupuesto de marketing. El MRR ayuda a:

 

• Previsión de ingresos y fijar objetivos de marketing y ventas
• Identificar los canales que aportan más ingresos
• Ajustar los presupuestos de marketing o los esfuerzos de retención de clientes 

 

8. Puntuación neta del promotor (NPS)

 

¿Con qué probabilidad recomendaría nuestra empresa o producto a un amigo o compañero?

 

Los clientes fieles permanecen más tiempo y gastan más en su empresa, y responder a esta pregunta para calcular el NPS ayuda a las empresas a comprender cómo las perciben sus clientes.

 

Los clientes suelen clasificarse en 3 grupos, en función de su puntuación NPS: 

 

• Puntuación 9-10: clientes fieles
• Puntuación 7-8: clientes pasivos
• Puntuación 0-6: detractores o clientes insatisfechos

 

Vale, genial, pero ¿cómo utilizo los datos de NPS? Aquí tienes 3 ejemplos. 

 

1. Obtenga opiniones sinceras de los clientes actuales: 
2. Mida la eficacia de sus experiencias y contenidos digitales 
3. Predecir la pérdida de clientes

 

9. Tasa de rotación

 

Tasa de rotación se refiere al número total de clientes que pierde cada año. Es una métrica esencial que hay que mantener lo más baja posible. Unas tasas de rotación elevadas pueden significar que tus clientes no están lo suficientemente satisfechos con tus servicios como para renovarlos.

 

Cálculo: (Clientes perdidos ÷ Clientes totales al inicio del periodo) x 100.

 

Para calcular la tasa de rotación, necesitará: 

1. Un periodo de tiempo (mensual, trimestral o anual) 
2. Número inicial de clientes 
3. Clientes perdidos al final de la medición del tiempo

 

Pero, ¿qué puede hacer para mejorar su tasa de rotación? Algunas sugerencias.

 

• Revise cómo se relaciona con sus clientes. Puede que se trate de formar a su equipo de atención al cliente, de escuchar las opiniones de los clientes y tomar medidas al respecto, o de revisar sus procesos de incorporación/compromiso.
• Eduque a sus clientes sobre su producto: Si eres una empresa de software, es posible que tus clientes no sepan cómo utilizar tu producto en todo su potencial. Identifique lo que sus clientes quieren hacer con su producto y cubra las lagunas educativas proporcionándoles recursos.

 

¿Necesita más ejemplos de KPI? Tenemos una lista creciente aquí.

 

Cómo crear un informe de marketing B2B en 3 pasos con DashThis

 

El seguimiento de sus KPI B2B no tiene por qué ser tedioso ni consumir mucho tiempo. Así es como las herramientas de informes automatizados como DashThis pueden ayudarle a convertir sus datos de marketing en puntos de datos procesables en cuestión de minutos, sin necesidad de una hoja de cálculo de Excel o una configuración complicada.

 

Paso 1. Regístrese Regístrate para una prueba gratuita de 15 días con DashThis

 

Paso 2: Seleccione su plantilla dashboard o cree una desde cero

 

 

Parte de la biblioteca de DashThis de dashboard plantillas

 

Paso 3: Conecte sus herramientas de marketing e importe datos a DashThis. Aproveche nuestras más de 30 integraciones con las herramientas de marketing B2B más prestigiosas, como Google Analytics 4, Ahrefs y otras, y muestre todos sus datos en un informe. También tenemos una función de importación de archivos CSV para añadir sus propios datos personalizados, incluyendo herramientas sin una integración oficial con DashThis integración.

 

Paso 4: Selecciona las métricas a incluir de nuestros Widgets Preestablecidos para arrastrar y soltar como desees.

 

Una vez que haya creado su informe, compártalo con las partes interesadas a través de una URL compartida o automatice un envío regular por correo electrónico para acelerar la toma de decisiones.

 

¿Tiene problemas para empezar? Pruebe nuestras plantillas predefinidas para simplificar sus informes.

 

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Características de la plantilla: 

• Nuestra sección de destacados resume los KPI B2B, como las métricas de costes/ingresos o el progreso hacia los objetivos. Esto ayuda a mantener el informe centrado y la audiencia interesada. 
• Widget editable para realizar el seguimiento de un objetivo empresarial personalizado, como el valor medio de la vida útil del cliente, el seguimiento de las suscripciones a pruebas o el crecimiento de la cuota de mercado para una campaña de lanzamiento al mercado. 

 

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